مبيعات B2B من أجل أسواق جديدة أسواق جديدة وصفقات معقدة وعملاء جدد

تتولى AXCEND عملية المبيعات من إعداد المشروع حتى تسليم شركة مؤهلة إلى العميل لمواصلة النقاش. نبدأ بدراسة المنتج والسوق، ثم نبني قائمة الشركات المستهدفة ونحصل على اعتماد العميل. بعد ذلك يتواصل أخصائيو المبيعات لدينا مع ملاك الشركات والمديرين المسؤولين عن المجالات المعنية، ويعرضون المقترح، ويواصلون المحادثات التجارية حتى يفهم ممثل الشركة المنتج ويؤكد استعداده لمناقشة الشروط التجارية مع العميل. وتبقى المرحلة النهائية من الصفقة بيد العميل، لأنه الجهة الوحيدة التي يمكنها اعتماد السعر النهائي والشروط المصممة خصيصًا والالتزامات الناشئة عن العقد النهائي.

يستغرق إعداد المشروع عادةً بضعة أيام. وبعد توقيع العقد واستلام الدفعة، نُعدّ ملف المنتج والسوق، ونحلل العرض الحالي، ونبني قائمة الشركات المستهدفة، بينما يجهّز فريق الاستشارات الداخلي أخصائيي المبيعات للمحادثات. وما إن يعتمد العميل القائمة حتى يبدأ الفريق التواصل يوميًا مع الشركات المدرجة فيها. وعادةً نسلّم أولى الشركات المهتمة خلال الأسابيع الأولى بعد الإطلاق.

منذ البداية، يفهم العميل نطاق المشروع ويعرف بدقة ما الذي سيُعدّ نتيجة. وقبل بدء المحادثات التجارية، يتلقى قائمة الشركات المستهدفة كاملة ويعتمدها، بينما يحدد العقد معيار النتيجة والتزامات AXCEND. وتُسلَّم كل شركة مهتمة فورًا مع سياق المحادثات، لذلك تُقاس المتابعة بالنطاق المتفق عليه والنتائج الفعلية، لا بعدد المكالمات المنفذة.

نبني لكل مشروع قائمة مستقلة بالشركات المستهدفة وفق معايير نحددها بعد تحليل المنتج والسوق. وتساعدنا الأنظمة الاحترافية على تتبع مؤشرات الشراء والاهتمام بحلول محددة وغيرها من مؤشرات الطلب المباشرة وغير المباشرة، التي يستخدمها محللونا للعثور على شركات يُرجح أن تحتاج إلى المنتج. ولا نشتري قوائم باردة جاهزة. ويراجع العميل القائمة كاملة ويعتمدها قبل بدء أي محادثات تجارية.

يقود المحادثات التجارية أخصائيو مبيعات يعملون ضمن فريق AXCEND، ويبلغ متوسط خبرتهم في المبيعات سبع سنوات. وقبل بدء المشروع، يعرّفهم فريق الاستشارات الداخلي بالتفصيل على أعمال العميل ومنتجه وسوقه وموقع العرض بين البدائل المتاحة للمشترين المحتملين. ويتيح هذا الإعداد لكل أخصائي مناقشة المنتج في سياق أعمال الشركة المعنية، بدلًا من الاعتماد على عرض عام أو نص محفوظ.

تدير AXCEND المحادثات التجارية بأكثر من 11 لغة، وتعمل في أسواق أوروبا وتركيا والشرق الأوسط وشمال أفريقيا وآسيا الوسطى وشرق آسيا وأمريكا الشمالية وأستراليا. وضمن رابطة الدول المستقلة، نعمل في كازاخستان وأوزبكستان وقيرغيزستان وأرمينيا وجورجيا وأذربيجان. وتشمل لغات العمل الروسية والكازاخية والأوزبكية والإنجليزية والعربية والألمانية. ولكل سوق نختار ناطقًا أصليًا باللغة المعنية، يفهم ثقافة الأعمال المحلية ويمكنه إدارة المحادثة في سياق مألوف للطرف المستهدف.

لا نضع حدًا لعدد المكالمات. ولا تقتصر دورة المحادثات على مكالمة واحدة، بل يمكن أن تشمل من المتابعات ما تتطلبه الحالة. وإذا احتاج ممثل الشركة إلى وقت، نحدد المكالمة التالية في موعد مناسب له. وما دام الاهتمام بالعرض قائمًا، يواصل أخصائي المبيعات المتابعة حتى يتمكن ممثل الشركة من فهم المنتج واتخاذ قرار بشأن مواصلة النقاش التجاري مع العميل. ولا توجد رسوم إضافية على مكالمات المتابعة.

النتيجة هي النسبة المحددة في العقد من الشركات المدرجة في القائمة المستهدفة المعتمدة التي فهم ممثلوها العرض، وأكدوا اهتمامهم، وأصبحوا مستعدين لمناقشة التفاصيل والشروط التجارية مع العميل. أما عدد المكالمات أو جهات الاتصال التي تم الوصول إليها أو المحادثات التي أُجريت، فلا يُعدّ في حد ذاته نتيجة تعاقدية.

نسلّم كل شركة مؤهلة بمجرد أن يؤكد ممثلها استعداده لمواصلة النقاش مع العميل. ويحدث ذلك عادةً في اليوم نفسه، وفي موعد لا يتجاوز اليوم التالي. ومع بيانات الاتصال، يحصل العميل على السياق الكامل للمحادثات ويستطيع مواصلة النقاش ما دام الاهتمام بالعرض قائمًا.

يسري الضمان على النتيجة المحددة في العقد. وإذا جاءت النتيجة دون المؤشر المتفق عليه، تكرر AXCEND المشروع على نفقتها وتواصل العمل حتى تحقيق ذلك المؤشر. ويحدد العقد مسبقًا المؤشر وطريقة وفائنا بالتزاماتنا. وإذا أظهر التحليل الأولي أننا لا نستطيع تحمّل هذه المسؤولية، فلا نطلق المشروع.

تعتمد تكلفة المشروع كاملة على السوق وحجم قائمة الشركات المستهدفة واللغات المستخدمة في المحادثات التجارية. ولا نحاسب على كل مكالمة على حدة، لذلك لا تتطلب محادثات المتابعة مع الشركة المهتمة أي رسوم إضافية. ونقدم حسابًا دقيقًا بعد محادثة أولية مجانية، عندما نكون قد درسنا المنتج وحددنا نطاق المشروع.

يُنظم كل مشروع بعقد يحدد نطاق العمل ومعيار النتيجة ومسؤوليات كل طرف والخطوات المتبعة إذا لم يتحقق المؤشر المتفق عليه. وبناءً على الطلب، نوقع اتفاقية عدم إفصاح (NDA) قبل مشاركة أي معلومات تجارية سرية.