B2B-продажи для новых рынков новых рынков, сложных сделок и новых клиентов

AXCEND берёт на себя этап продаж от подготовки проекта до передачи заказчику компании, заинтересованной в продолжении переговоров. Сначала мы изучаем продукт и рынок, затем формируем и согласовываем целевую базу. После этого специалисты выходят на собственников и профильных руководителей, представляют предложение и ведут переговоры, пока представитель компании не разберётся в продукте и не подтвердит готовность обсуждать коммерческие условия с заказчиком. Заключительный этап сделки остаётся за заказчиком, поскольку только он может принимать решения о цене, индивидуальных условиях и обязательствах по будущему договору.

Подготовка проекта обычно занимает несколько дней. После подписания договора и оплаты мы составляем досье по продукту и рынку, анализируем текущее предложение и формируем целевую базу, а отдел консалтинга в это время готовит команду к переговорам. Как только заказчик согласует список, специалисты начинают ежедневно связываться с вошедшими в него компаниями. Первые заинтересованные компании обычно передаём в первые недели после запуска.

С самого начала заказчик видит границы проекта и знает, какой итог будет считаться результатом. До начала переговоров он получает всю целевую базу и согласовывает её с нами, а критерий результата и обязательства AXCEND закрепляются в договоре. Каждую заинтересованную компанию заказчик получает сразу вместе с контекстом переговоров, поэтому контроль строится на согласованном объёме и фактическом результате, а не на количестве совершённых звонков.

Для каждого проекта мы собираем отдельную базу по критериям, которые определяем после анализа продукта и рынка. Профессиональные системы помогают отслеживать закупочные сигналы, интерес к определённым решениям и другие прямые или косвенные признаки спроса, по которым аналитики находят компании с вероятной потребностью в таком продукте. Мы не покупаем готовые холодные базы. Итоговый список заказчик видит целиком и утверждает до начала переговоров.

Переговоры ведут штатные специалисты AXCEND, чей средний стаж в продажах составляет семь лет. До начала проекта отдел консалтинга подробно разбирает с ними бизнес заказчика, продукт, рынок и положение предложения среди доступных покупателю альтернатив. Благодаря этой подготовке специалист может говорить о продукте применительно к бизнесу конкретного собеседника, не сводя разговор к общей презентации или заученному скрипту.

AXCEND ведёт переговоры более чем на 11 языках и работает на рынках Европы, Турции, Ближнего Востока и Северной Африки, Центральной и Восточной Азии, Северной Америки и Австралии. В СНГ работаем на рынках Казахстана, Узбекистана, Кыргызстана, Армении, Грузии и Азербайджана. В число рабочих языков входят русский, казахский, узбекский, английский, арабский и немецкий. Под каждый рынок мы подбираем носителя языка, который понимает местную деловую культуру и может вести переговоры в привычном для собеседника контексте.

Количество звонков не ограничено. Переговорный цикл не привязан к одному разговору и может включать столько контактов, сколько требует ситуация. Если собеседнику нужно время, следующий звонок назначаем на удобный для него день. Пока интерес к предложению сохраняется, специалист возвращается к обсуждению, чтобы представитель компании мог разобраться в продукте и принять решение о продолжении переговоров с заказчиком. Доплачивать за последующие звонки не нужно.

Результатом считается установленная в договоре доля компаний из согласованной базы, представители которых разобрались в предложении, подтвердили заинтересованность и готовы перейти к обсуждению деталей и условий с заказчиком. Само количество звонков, установленных контактов или проведённых разговоров результатом не считается.

Заинтересованную компанию передаём сразу после того, как её представитель подтверждает готовность продолжить переговоры с заказчиком. Обычно это происходит в тот же день, самое позднее на следующий. Вместе с контактом заказчик получает полный контекст состоявшихся разговоров и может продолжить общение, пока интерес к предложению сохраняется.

Гарантия распространяется на результат, установленный в договоре. Если итог окажется ниже закреплённого показателя, AXCEND повторит проект за свой счёт и продолжит работу до его достижения. В договоре заранее определяем сам показатель и порядок исполнения наших обязательств. Если предварительный анализ показывает, что принять такую ответственность мы не можем, проект не запускаем.

Стоимость всего проекта зависит от рынка, объёма целевой базы и языков, на которых будут проходить переговоры. Отдельные звонки мы не тарифицируем, поэтому последующие разговоры с заинтересованной компанией не требуют доплаты. Точный расчёт готовим после бесплатного разговора, когда изучим продукт и определим границы будущего проекта.

Каждый проект оформляем договором, в котором фиксируем объём работы, критерий результата, зоны ответственности и порядок действий на случай, если установленный показатель не будет достигнут. По запросу подписываем NDA до передачи коммерческой информации.